你知道一旦進入保健食品產業，產品一做下去，頭一洗就沒有回頭路了嗎? 我們遇過許多廠商在完成產品之後，就是焦慮的開始。在產品生產前，沒有認真去思考怎麼販售，直到交貨時看到貨進到倉庫，放著一天過了一天，銷貨的壓力越來越重…，但是沒有頭緒怎麼讓銷售量起來，所幸就上網找找行銷公司、找網紅帶貨。直到你看到這篇文章，我估計一部分你在思考行銷的錢到底花的值不值得，不然就是你已經被坑了一筆行銷費用，但是沒有做出預期的結果。
我們常被客戶譽為保健食品產業預言師，不僅僅是因為我們保健食品營養師背景+身心靈愛好狂專研人性與靈性，而是真真實實的過去上百間的廠商跟我們求助。我們的品牌客戶大多是女生老闆，真的很捨得花錢在行銷上，只要行銷公司遊說一下，很容易就買單了…但，沒有好好評估行銷公司的安排是否適合我公司?合作的目標是否跟我擁有的資源匹配加成銷售效果? 所以我們常常等到廠商預算燒完了，跑來找我們營養師幫忙賣，但營養師工作也要領薪水，所以我們不忍地婉拒了很多瀕死的品牌，最後那些產品只好便宜銷貨、送送親朋好友、賠錢收場，創業夢結束。這個就是我們觀察90%的廠商最後的悲劇，當然我們也有遇過10%成功的廠商，他們在行銷、銷售都是不斷的學習、精進，有策略的規劃慢慢擴張公司。
行銷銷售有順序上、專注的策略
在做產品之前你需要盤點評估你的商業模式，你所擁有的資源是否可以支持運作，不論是金錢上的資源、人力的資源(上架平台維運、庫存與出貨管理、行銷活動思考執行、銷售與售後客服…)、累積足夠的市場經驗…等，在創業的過程就是累積資源過程。若在初期在資源真的有限的情況下，就需要抉擇產品行銷、銷售、專業建置的優先順序。
1. 產品完成後教育訓練，銷售人員一定得熟悉產品知識
產品知識是最基礎一定要會的，如果賣產品的人不懂自己的產品，一下就被問倒，顧客怎麼會信任? 即使你都還沒有任何的網站、產品介紹單張、也還沒上架在任何的平台，只要你/銷售人員，走到哪遇到人，分享產品、快速地告訴別人為甚麼買你勝過買他牌，產品就有機會被銷售。我自己玩小量訂製產品，只是在自己臉書、部落格隨便講重點問問有沒有朋友要跟，幫爸媽的朋友辦健康講座，一批產品就銷售完畢。所以我一定會把學會銷售產品這件事排在最優先，因為這是成本最低的變現方式，為了讓跟我們合作的廠商有最基本的生存能力，只要找我們做產品代工的廠商都會給予附贈點數折教育訓練。
2. 簡易產品介紹官方網站，或是完整的一頁式銷售頁?
在產品銷售的過程，信任稍微遠一點的人，除了聽你講解，可能還會想要看產品相關資料，相較於紙本DM，現在人會習慣看有沒有官方網站介紹。網站成本最低的做法就找套版像是免費的Wordpress，自己根據教育訓練的內容做上架，最多買一個文案法規審核，購物車開在蝦皮讓人下單，或是更陽春的直接匯款訂購。很多廠商也有問我們公司這樣一個官網做多少錢(沒有購物車)，價格依照功能大概抓5-8萬(未稅)。如果要有購物車功能的，可以找現成套版網站，價位大概落在一年幾千到幾萬不等，如果你覺得自己公司至少會開3年以上，我認為直接做有購物車的網站，預算大約20萬是可以開發後台有簡易獎金分潤系統的購物網站。
如果官網沒有購物車功能，初期也可以把產品上架到MOMO 做銷售(需要抓至少50%通路費、運費、雜費等)，在那邊薄利多銷，至少有一個平台可以為你的品牌背書，部會讓商品感覺是白牌。而上架到MOMO、蝦皮就會需要做一頁式銷售頁(Landing Page)，英文名稱顧名思義”降落頁面”，就是讓飄在網路、社群、實體各處的顧客最終有個落地的地方看到產品可以下單購買，除了在店商平台會用到，放在自己的官網也能增加轉換率。
銷售頁實際樣貌，就是你經常看到長長一條的產品介紹圖。不要小看這一張圖，從這張圖上到下是有特殊規畫設計，能提高顧客購買欲望，過濾顧客、提高精準高價值顧客。我們深深有感，我們自己官網的”服務介紹”之前委外請專業的銷售頁公司製作，放了1年吸引很多只想便宜找人做事，而不是想認真經營品牌的廠商，後來我公司來了一位新員工我們重新定位公司想要帶給顧客的價值，我們親自腦力激盪寫文案、請設計幫我們做圖，後來找我們的顧客全部換了一種樣貌，而且都是很有品牌思維的廠商，也很願意跟我們一同學習成長，我們公司營業額直接翻3倍，合作的顧客滿意度與保留率也比過去高，因為過濾了跟我們頻率接近的顧客，有益長期合作，顧客也會累積。做扎實、做對每一個小細節，都是讓業績增長的養份。
3. 醫事人員如醫師、藥師、營養師代言在行銷上是必要的嗎?
當你在進行銷售頁的同時，也會進入到下一個抉擇：是否要掛醫事人員的肖像授權?這個名稱對很多人來說不太能理解是甚麼，其實就是放白袍在頁面上背書的概念。由於現在很多保健食品公司的銷售頁都會放白袍掛名、簽名背書推薦，已經變成有點像是標配。由於醫事人員能夠掛名的產品不像藝人、網紅可以很多元，只要接了一間廠商，其他廠商就會失去很多同質性廠商合作的機會，所以費用會稍微高一些。現在有很多行銷公司可能便宜可以打包很多白袍人員，這就可能要注意合約、以及後續跟醫事人員之間會不會容易有合作糾紛，良心建議：有預算考量寧可省去、若有預算也別貪便宜的合作。從醫療人員的角度去思考：我一年薪資高，為甚麼拿執照幫別人背書的風險換小錢?因為醫事人員畢竟還是有專業的包袱在，很愛惜自己的羽毛，有時候也許一時之間被行銷公司說服跟廠商合作，但是腦袋清醒了可能突然反悔，覺得費用不合理就會想要爭取，或是隔年突然大漲價之類的。若是你認為要合作，就是需要給到對方會認為合理的費用。
但其實不論掛什麼，顧客就是只是看到有一欄有人穿白袍貌似推薦(現在醫事人員法規上也不能用推薦、代言字眼)，也不會仔細看白袍的身分是甚麼，如果當醫事人員突然以變知名為由漲價，除非是真的隨便問路人10個有1個知道他是誰(相當有50-100萬追蹤等級)，不然其實對民眾沒有什麼識別度、不會對銷售加分。不過另一種操作方式我們自己實測委託我們設計、代工的品牌，用”產品設計監製”有加分效果，相較市場99%產品單純掛名讓產品更具有專業加分。
如果在預算較為有限的狀況，不放依然可以銷售的暸產品，因為顧客對於新品牌的擔憂，就是怕沒有效、來路不明的配方、裡面是不是真的有銷售頁上講得厲害? 只要解決對產品信任問題，就能提高銷售成交率。沒有規劃這部分的廠商我建議可以放創辦人照片介紹公司理念、顧客回饋的對答、檢驗報告、專利證書等不需要每年重新授權的素材，等到有多餘費用再與醫師、藥師、營養師等做有意義的深度合作。
4. 銷售流程順利要擴張品牌曝光，從社群操作優先還是官網專欄?
每間公司進展到內容行銷的時候，就會開始走岔路。一個重點：一次不要分散做太多事。如果真的要有流程順序，我會建議從社群或是官網的內容開始著手，如果手頭寬裕，效益最好的是外加做影音(可以連同肖像授權一起規劃)。我們遇過很多公司自己的官網、社群都還沒有建，但是就想要KOL幫忙曝光，但現在你會發現很多KOL的自媒體版面大多都是業配了，而你只是佔他們業配之一，所以難以奢求他們能夠引流，但是用部落客分享使用心得還是能夠給那些看到你的商品想了解使用心得的人找到使用見證資訊。但在這之前，你還是要讓自己的產品能被顧客看到才會進入到想被搜尋的這一步。所以要建立自己的網路聲量，就要做自己的社群。
你沒有知名度，就從社群開始經營。
所謂的社群不一定是要走IG、FB、TIKTOK，也可以是LINE等，就看你的顧客類型習慣使用的是甚麼平台。但是切記，產品不是經營的主軸，而是品牌理念如何塑造消費者價值，讓他們想要持續的關注，因此在做社群之前都一定要跟行銷公司討論顧客輪廓、你的顧客在意什麼、他們痛點是甚麼，有什麼樣的生活方式…，從他們生活容易遇到的事物給與價值性的分享主題，扎實的累積精準客戶。
本身有流量、有既有客戶要擴張，或是產品具有特殊話題性適合專欄搶搜尋
我們有好幾位客戶本身是網紅，平常就有在社群刷存在感的，因為粉絲本身就已經有信任感，只要經常分享自己有研發產品，就會有粉絲支持購買。這種狀況會頃向讓他們藉由營養師寫保健食品專欄，讓他們可以轉分享給粉絲，槓桿品牌的專業質感，同時還可以累積一個重要的目標就是：搶搜尋排名。也就是在沒有打廣告的情況下，在google或是其他搜尋器打上跟產品有關的”關鍵字”，讓你公司官網更容易被找到。特別是產品是比較小眾、市場上比較少人做的產品類型，我們也會鼓勵搶關鍵字排名。
目前有在積極持續更新專欄的廠商還不多，所以文章有一直不斷更新、累積，就有機會搶在前面。但是專欄就需要持續不斷更新，建議每1-2週就需要更新一篇文章。如果預算有限只買1、2篇文章，我們會寧可顧客不要做，篇數太少對排名不會有加分，反而是浪費錢。所以象很多品牌方在掙扎要不要營養師代言，我們就覺得寧可把預算放在20篇專欄文章(約更新半年)，對於一些有話題性的產品，就能夠把排名拉到前10-20筆。(但如果網站架設的體質不利於SEO，可能效果會比較差，像我們自己公司合作架網站的團隊也是換過一次，所以我們的專欄很容易被廠商找到。)我們許多長期配合的營養師，只要年度配文章數多，我們也都能幫廠商爭取部分類型置入文章上永久掛名與部分肖像授權(詳情可以來信諮詢方案內容)。
基礎建置完成後，滾動式優化讓營銷漏斗轉化率持續提升
行銷公司做完內容、投放完廣告，有了數據差不多就等繳交結案報告。他們的工作結束了沒錯，但你的工作還沒有結束唷! 外部合作的行銷公司畢竟對你公司內部狀況不熟，也不一定會參與討論業績這一塊，更不一定知道你的商業模式規劃是甚麼。畢竟營運的責任還是得回到老闆手上，如果主導權在行銷公司身上，你也差不多公司會被他們綁架，所以你觀察6個月如果經營上沒有出現一定的效果，就會需要與行銷公司討論如何修正策略，看是內容質量不夠吸睛點閱? 內容不夠讓人想要往下了解產品? 還是產品力需要升等讓購買的顧客願意回購? 還是在銷售流程上需要更強化銷售訓練、通路有太多競爭產品需要拓展新通路、公共關係需不需要擴張…等，在每個行銷環節重新檢視、查看商業模式上哪邊需要調整。
就像前面提到10間廠商只有1間能夠存活，能夠持續往下堅持經營下去的，就是一直不斷去修正引流、曝光、吸引陌生客下單，讓陌生客開始回購並且持續經營回購與VIP，顧客來源穩定後，將精力集中在回購與VIP服務，才能真正做到業績的累積堆疊。也是差不多這個時候，你的公司團隊也需要茁壯能夠支持你持續舉辦品牌活動、私域顧客情感連結熱度保持。即使你只有200位超鐵顧客，每位一年只消費約5萬(我們以普遍顧客每月願意消費在保健食品4000以上推算)，至少你就有穩拿得1000萬業績。給創業初期的朋友們最好的建議：與其廣泛灑網捕魚，部如有策略找到、並且經營你精準的第一個200位鐵粉，支持你第1-3年事業穩定的第一步。
