自 2025 年第四季開始，我們收到越來越多保健食品品牌主的來信與諮詢。這些品牌過去多半是線下經營的高手：在醫療院所推廣、靠人對人的信任成交；也有人曾吃到電視廣告紅利，長年穩定累積顧客。但到了這一兩年，大家談到的共同困擾幾乎一樣：不是產品不好，也不是客人不買，而是「成交變慢、回購變難、線下流量不再穩」。

很多老闆也會分享他們過去的成功方式：以前不用複雜的數位工具，請業務勤跑、維繫關係，就能帶來漂亮的營收。於是當他們看到我們的顧問服務價格，常會直接問一句：「為什麼你們的服務這麼貴？」

如果你也有這個疑問，我想先用一個更公平的角度來看：
過去買的是“人力效率”：靠業務、靠關係、靠經驗；
現在要解的題目是“系統效率”：讓信任能在線上被承接、被累積，並且持續帶來成交與回購。

我自己一路做顧問觀察到，早期踏入電商經營，獲客門檻確實低很多。疫情前，社群紅利在高峰，那時我只有五千多粉絲，曾經用一篇圖文搭配廣告投放，就能幫客戶帶來上百筆訂單，那是一個「曝光很容易轉成成交」的時代。

別再問來不來得及：先問你有沒有可複製的獲利模型

但這幾年你也可能感受得到：消費者使用習慣轉向、演算法改變、競爭者變多，圖文不再像以前那麼容易打動人；影音使成本提高，廣告費用也更容易被推升。於是很多品牌開始誤以為：「是不是電商更難做了？是不是現在進場太晚了？」我曾在 2021 年與一個新創團隊合作，從 0 開始投入產品與行銷，以千萬級行銷資源在短時間內跑出可複製的轉換模型，年度營收達到億元等級。當時也是感到社群圖文做粉絲、銷售產品是不是晚了，但事實證明任何時間進場都來的及，短時間跑起來就是需要商品策略與密集投入資金行銷，跑出獲利模式建立成可複製的系統，工具與紅利也許變了，但底層邏輯沒有變。

要讓顧客願意下單，你必須在對的情境裡被看見、被記住，並且累積足夠的信任，多數品牌至少需要讓顧客接觸你 3–7 次，信任的形成也常以 3 個月為一個週期。重點不在於你做圖文或影音，而是你的內容是否有辨識度、是否能持續承接顧客問題，並把互動變成回購機制。

接下來，我會用一個老品牌最容易上手的 OMO 框架，拆解：
為什麼線下高手會在 2026 卡關？又該如何把線下信任，變成線上可持續成交與回購的電商系統？

不是實體不行，是「顧客決策路徑變了」

很多老品牌會把問題簡化成：「以前業務跑一跑就有單，現在怎麼都沒單？」但我更常看到的真因是三個結構性變化，顧客不是消失，而是換了一條路才會買。

1) 顧客不是不買，而是決策更慢、更精明

以前的成交路徑很直線，信任銷售人員現場就購買。但是現在消費者變精明了，與其買便宜更怕買錯，所以成交成交路徑更像「繞一圈再回來」。他們會先停下回去考慮，搜尋品牌，看網路的評論，有沒有討論，跟別家的產品比較，觀察你的產品一段時間，才考慮下單。

在資訊更透明的時代，選擇更多，可替代性強，因此如何精準透過網路資訊傳遞品牌價值，建立長期關係與更深的信任就很關鍵。

常見情境案例 A（線下很強，但回家就消失）
一個做藥局通路的老品牌，藥局的銷量越來越低。後來追問顧客才知道：顧客回家會先去查品牌、看評價、甚至在平台比價。找不到官方完整資訊，但看到網路上類似的產品，價格更便宜就會購買。

因此觀察顧客的購買行為，設計對應的增加接觸點，讓他回家後的 7～30 天仍然找得到你、相信你、跟得上你。

如果你的顧客常這樣說：「我不是不想買，我只是想再確定一下。」而這個“再確定一下”，其實就是我們要設計的承接流程。

2) 流量變貴、內容變難，與其單點行銷，善用漏斗建立長期顧客

社群紅利下降、廣告競爭增加，這些都是真的。但真正讓老品牌卡住的，往往不是“流量變貴”，而是仍用以前的做法在打現在的市場：以前靠單點爆款或業務衝刺就能成交(就是專注做好一件事情)，現在需要的是從內容吸引、持續引發興趣關注、銷售環節流暢到顧客經營回購的系統。這裡每個環節都要做到極致，並且哪邊卡住就必須優化，不是有執行就好。

我們之前有許多的客戶，跟我們詢問服務建議，但是後來找其他行銷公司執行，但是光在內容的價值傳遞到銷售力道沒有像我們文案、腳本設計的精準，而且如果內容不是以品牌形象的核心作為出發點去寫，就無法累積品牌獨特印象，就會讓整個銷售路徑斷鍊。另外也最常見客戶為了想要省預算、增加曝光找多位KOL/KOC，各個只發一篇的業配。這樣雖然增加了曝光度，但是卻失去了經營的深度，因為顧客看到你至少看 3–7 次、甚至是信任週期需要約 3 個月的時間建立。如果都是短期的合作，無法真正深入打到這些網紅或是白袍的受眾，它需要像下棋一樣，用策略布局這些網紅、KOL/KOC或是白袍，那些是作為單一次口碑給網路搜尋用，哪些是作為長期信任養成、那些是品牌形象代表等。

常見情境案例 B（內容一直做、廣告一直投，但沒有累積）
有品牌每月花不少投放，但每次導到產品頁做成交，結果 ROAS 起起落落、沒有促銷就沒有業績。

後來改成我們重新研究品牌定位，修正顧客的PERSONA，了解他們容易吸引到的顧客輪廓，根據他們的輪廓找到新的價值主張，以這個做為廣告影音、銷售頁的核心出發，再設計從顧客反對意見出發的主題內容、幫助客服人員能夠解決反對意見，成交後做客戶訪談與關懷，使得業績更穩，回購也更好。

因為它把花出去的流量，變成能反覆溝通的資產。

我以前也吃過紅利：一篇圖文就能帶上百單。但現在我更相信的是：不是靠運氣爆文，而是靠系統讓顧客每一次接觸你都更靠近下單。
並且在AI數位化創造華麗詞藻行銷下，讓你的品牌凸顯出靈魂與觸動人心的人味。

3) 老品牌的優勢被忽略：你其實有「新品牌最缺的三件事」

老品牌最大的誤會是：「我們都輸在數位。」其實你擁有新品牌最缺的三種資產，只是還沒被轉成線上的形式。

優勢 1：過去客戶名單與口碑（只是沒被數位化）

老品牌通常不是沒有顧客，而是顧客散在業務手機、紙本名冊、通路端，沒有被整理成可再互動的名單。一旦你把名單收回來（LINE/會員/CRM），你立刻擁有新品牌最羨慕的東西：可以低成本喚醒、可以再成交、可以做回購。

案例 C：老名單喚醒
做了 10 年的品牌，把過去顧客用「回饋活動＋健康任務」的方式導回 LINE，第一步不是叫大家買，而是請他們回答 3 個選擇題（作息/困擾/目標）。

結果品牌馬上得到分眾標籤，後續內容與方案都更準，成交反而更自然。

優勢 2：產品歷史與信任背書（只是沒有被內容化）

老品牌常說「我們做很多年」，但沒有把「為什麼可信」說清楚。
可以內容化的素材其實很多：

• 品牌時間線：做了幾年、怎麼走到今天
• 原料來源與把關：檢驗、供應鏈、合作單位
• 研發理念：為什麼這樣設計配方（避免講療效，講設計邏輯）
  
  

優勢 3：線下通路與體驗能力（只是沒被做成漏斗入口）

你能在院所、講座、通路做體驗，這是新品牌很難複製的信任場域。
你要做的是把線下改成「入口」：
現場建立信任 → 掃碼加入 → 回家後用內容與陪伴完成成交與回購。

AI 科技浪潮下，老品牌其實更容易贏：用 AI 把「人對人經驗」變成「可複製系統」

很多老闆聽到 AI 以為要做很高科技，其實不是。
你只要把 AI 用在三個地方，就能直接提升轉換與效率：

1) AI 幫你把「常見問題」變成內容資產（降低內容成本）

把業務/客服最常被問的 30 個問題整理出來，AI 就能協助你生成：

• 短影音腳本（30–60 秒）
• 圖文懶人包
• FAQ 模板
• LINE 自動回覆話術

你不用再靠某個很會講的人，而是讓每個顧客都能得到一致、專業、合規的解答。

2) AI 幫你做「分眾溝通」：同一產品，對不同人講不同情境

同一款益生菌：

• 上班族：外食、壓力、作息亂 → 怎麼搭配生活習慣
• 熟齡族：消化慢、排便困擾 → 如何循序使用與注意事項
• 愛美女性：想調整體質、想順暢 → 怎麼搭配飲食與補水

AI 可以幫你把同一份專業，拆成不同受眾聽得懂的語言。

3) AI 幫你做「回購自動化」：讓營收不再靠人追

保健品回購要靠提醒與陪伴。你可以把節奏系統化：

• 第 7 天：使用狀況關心＋常見適應期提醒
• 第 14 天：如何搭配飲食/作息（非醫療建議）
• 第 21 天：邀請回饋＋常見問題
• 第 25–30 天：回購提醒＋組合建議

重點不是自動化很炫，而是「顧客覺得你一直都在」。

如果你也正在經歷瓶頸，先做一件事：把你的線下優勢數位化

你不需要一夕之間變成電商公司。
你需要的是：把你過去最強的「信任能力」做成 能重複、能累積、能回購的系統。

如果你願意，我們可以用一次診斷，先幫你釐清三件事：

• 你的瓶頸到底在流量、轉換、還是回購？
• 你的線下強項最適合轉成哪一種 OMO 漏斗？
• 90 天內，最該先做的 3 個動作是什麼？

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