前言：
過去我在從事產品培訓的時候經常聽到前線人員跟我說，顧客嫌產品太貴、吃了沒有感覺、沒有看過我們公司品牌、別人的產品看起來較威…等各種原因產品賣不掉。但是真的是這樣嗎?而同樣一個品牌，為甚麼有人賣得好，有人賣不好，差在哪呢?
一個產品，市售百種的品牌，為甚麼消費者要跟你購買呢?我過去從事外商直銷公司內聘產品講師，與數十位直銷大上線一起工作，培訓前線老師/銷售人員專業知識與現場輔助銷售，甚至也輔導一些做產品銷售的營養師，當他們提出產不知道要怎提升銷售業績，我就會問這個問題。
你賣的不只是產產品
準確來說，最好的銷售不是”銷售產品”，我們必須把產品售價拆解：產品本身+服務+教育，而消費者因為信任此3個因素，對產品的品質信任、你的服務品質讓他喜歡、與健康理念的教育讓他覺得專業，在整個銷售的過程讓對方認同而買單。
舉例如魚油，市售很多，而消費者優先就是網路上比較產品內容、價格，服務與健康的教育就很難比較，你在與顧客談產品的時候，每位顧客都有各自對健康保養的認知，例如有些人的理念就是魚油要吃高劑量才有效、有些人比較想要接近天然加工單純所以選安全劑量低，講解過程你是否有辦法吸引他，讓他感到在健康上的觀念有共鳴，再來就是一個人的銷售風格讓顧客喜不喜歡你這個人的服務，而你怎麼服務他達到他想要的健康願景?這些細節都會一高成交率。
永續的賣產品不是誇大療效
最低等的銷售，是直接銷售產品，針對顧客問題用療效去吸引。雖然創造需求給產品是銷售最基本，但是沒有給予足夠的背景(為甚麼需要保健食品的本質?)銷售產品，對方對於產品的效果期待會更大，特別是指比較治療模型的銷售：
他告訴你他身體問題，或是你透過一些儀器輔助創造身體有潛在需求需要什麼產品改善，這樣的模式銷售。
若保健食品吃了沒有感覺，或者他覺得對自己沒有改善，他變會去質疑產品及銷售的人不專業，反而砸了招牌，失去這個顧客。再加上現行法律，保健食品不可以宣稱療效的問題，即使吃了真的有效，仍然不能涉及療效。
因為保健食品不是藥物，藥物才有治療的功能，食品為輔助作用，需要教育顧客正確養生的方法，從根本日常生活習慣調，而產品是錦上添花、催化劑的輔助作用、弭補日常不足，多方下健康策略才是保養的良方。
在到現在為止仍有很多消費者對於保健食品觀念不足的情況下，經常造成消費者誤解、誤導，導致有需多醫療上紛擾、延誤就醫/治療等，因此有法律上的規範。所以以傳統銷售保健食品的方式，仍然用功能訴求為導向，除了對方可能會去或比三家找更便宜的，一不小心會延伸很多法律責任。
好的銷售時機點
我也不建議對於信任度不夠的顧客，直接販售產品，而且你可以觀察，當你在跟他講產品的時候，他的肢體動作，其實都會透露出他的抗拒跟排斥。這個時候就該停下來了。若在繼續談下去，對方會有反感，並且更加對你產生情緒。只要有情緒，就會記憶在大腦中很久，對你的印象就停留在：一見面就想賣我東西，有這樣負面的想法跟感覺。
建立基礎保健觀念
我之前進入前一間直銷公司時，第一個月，我都在默默觀察直銷商怎麼賣保健食品，什麼原因賣不好。
我問了幾個人，你怎麼分享產品?常聽到的答案：我就講，這個保健食品對身體健康很好，講自己使用經驗，覺得對方需要，請她試吃，然後問她要不要買。但是訂單很少。
當時進了公司我做了兩件重要的事情:
1. 要求直銷商對公司標準版本的保健理念不只滾瓜爛熟，還要能夠活用變化延伸在各種疾病上，重複十幾次演練給我聽，然後大量分享觀念，而不是產品。
2. 對於營養的知識，強化保健食品的觀念，不是只有在功效上，而是怎麼去判斷一個產品的品質與好壞。
這讓他們能夠有能力自行教專業的課程與講座，分享健康的概念到市售產品怎麼挑選，達到使顧客信任他們的健康專業，主動詢問他們有什麼推薦的產品，再去談公司的產品，這個時候他們的心態完全跟主動去推產品完全相反。
將一個保健理念的中心思想作為一個出發點，多與人分享，就是在塑造你在這個領域專業形象，對於一般沒有營養背景的人，只要一個很淺顯、簡單的核心理念就足夠，可以去找一本，你覺得符合你養生想法的書籍，將他們重要的知識擷取精華，成為一個大約10分鐘精簡的演講稿，不斷重複練習。不需要像我們營養師一樣開啟不同營養領域就有，不同想法觀念理念。太過於複雜，不見得消費者接受的了。
那時，在經過幾個月的訓練之下，讓我感到最有成就感的是直銷商能夠獨立，不需要隨時一直需要我協助他們銷售產品，有時候，他們也會很主動跟我分享他們銷售心得，與跟我討論、檢討銷售流程，保健食品的業積成長，讓他們對於營養專業更有自信，更願意主動學習這塊新知，對於銷售又更加有利，變成一種良性的循環。
用分享健康觀念的結構帶產品銷售
你可以試著寫一篇你的保健理念，參考架構如下：
1. 健康是一個什麼樣的狀態?
2. 簡易說明健康時候身體的正常功能
3. 現在什麼樣的狀況威脅我們所以無法達到健康
4. 營養均衡對於健康與生理必須的重要性
5. 常見無法達到完整營養的原因
6. 營養素介紹(不是產品，營養學上的營養觀念)
7. 怎麼挑選適合與優質的保健食品
銷售的過程，不需要急著遞單，而是在前面過程中觀察對方狀況，或是在整個過程當中，穿插許多問答互動，與閒聊生活過程中，找出需求點，從需求去切入這個”保健理念”的重要性，請聽對方與你在講理念的比例，對方發言多於你自己。整個過程需要非常有耐心，切記勿急。當觀察對方並沒有戒心的時候，可以分享你自己的養生方法，用說故事的方式來成現你的見證，最後才制入性行銷你所使用的產品。
整個完整架構需要經過很多次的練習，與反覆熟悉自己的流程架構。這樣就變能順利的結單。
