進入保健食品產業創業，没做功課，當心大筆智商稅

13 5 月, 2024

在蓬勃發展的保健食品產業中，許多公司希望能分得一杯羹。然而，未經深思熟慮的進入可能會付出不必要的“智商稅”。以下是我們公司在諮詢客户5大常見的幾個陷阱，跟大家分享：

配方開發的盲點

很多品牌公司在配方開發時，缺乏市場調研與競品分析，對於自己的消費者真正的需求不清晰，加上沒有經驗、沒有對產品一定的想法，而使得品牌沒有突出的特色的定位。這樣的狀況在產品開發上，僅聽從原料商或代工產品沒有多方評估，推出市場才發現類似商品多，沒有差異化。甚至很常會發現配方都是同一個套版，頂多換個劑量、微調內容。

我們研發團隊包含有市場端與研發端經驗的顧問，合作經手超過上數百支商品的經驗中，更能客觀站在第三方角度幫你過濾市場上千種原料，將客户回饋給我們有效/無效的原料，特殊有市場潛力的原料，甚至是符合品牌理念的原料檢選出來，在送至我們篩選具有信譽的工廠生產成本，確保您的產品在市場上有其獨特性和競爭力。

另外提醒還有一種狀況!我們近期有遇到一間廠商諮詢，說自己的商品做完之後很快市場上就有一樣的產品。如果說你自行開發產品的量不在合理的MOQ (起訂量)，有可能工廠是同一樣配方跟幾間公司分，降低你的MOQ。也就是說都是最低量要20000包，A廠商紛5000，B廠商5000，C廠商10000之類的。這部分除了下單外，合約中是否有簽保密，或是也可以觀察合作方的信用。

曾經有一間大公司向我們詢問，他們有幾間廠商在挑選，其他廠商都有透露出幾個市面知名品牌都是找他們做，想要問我們是否也可以舉知名案例。我們很老實說，如果像他們很在意保密，就要注意那些會把自己客戶有誰透露出來的廠商，我相信很多公司都部會想被知道自己在哪買原料、在哪間工廠做產品。所以當我們團隊開始決定要往品牌顧客前進，就不公開展示跟甚麼客戶合作，除非是幫產品代言掛名這種會公開的資訊之外

原料資料的不透明

產品生產後，你是有權利與產品設計的人員請他們提供原料資料，包含主要有效功能的原料劑量、原料相關資訊(專利、來源、型態、特殊製程等)，以便在行銷、銷售上更好操作。若因原料資訊不完整，導致無法進行有效的內部訓練，增加了產品整合與員工培訓的成本。我們過去就曾經協助許多客戶，都是產品完成後才找我們求助做教育訓練，但是相關資料零碎，甚至OEM/ODM是過了2、3手，以至於想拿產品資料有困難(很多上游會擔心給了完整資料會被跳線直接找工廠而不給完整資料)，我們也遇過公司找我們想要辦無添加的認證，但是當我們請他跟合作工廠要資料對方不肯公開配方，我們這時候大概就知道工廠在製作中可能有偷料。這種小小的眉角，很多都是你沒有接觸過這個產業經驗，不會知道的秘密。

所以當我們從在幫助客戶研發商品過程，都會留意每個細節，團隊親自採購原料，並且向每個來源蒐集完整源料資訊，並幫客戶建立原料檔案夾，從源頭保證資料的透明與完整性，並提供專業的產品知識培訓，減少公司在後續要重新補教育訓練蒐集素材、思考如何行銷、銷售花費更多時間，降低不必要的成本。特別是現在產品公開資訊都不能夠寫療效，因此功效以外，找到原料優勢更為重要。

通路策略的疏忽

很多公司在完成商品之後，才開始思考如何販售，要用甚麼通路販售。不同的通路都有不同的特質，先決定通路會影響配方設計、定價策略、後續的行銷方式。特別是很多公司一開始設計的成本結構，根本不適合放在特定抽成高的通路。未能有效規劃通路策略，導致商品販售遇到困難，在銷貨與庫存壓力下，壓線在最後效期又要特賣出售，緊急找行銷或是高昂的代操公司，不僅成效更差，可能賣不掉最後全部過期銷毀，賠了夫人又折兵。

我們在廠商找我們討論設計商品時，最重要都會討論到：你在哪裡賣貨? 並且評估公司資源真的有潛力可以進行產品開發與銷售，在往下討論符合通路中針對目標市場配方設計，在往下連結到建議最佳的銷售通路策略，確保行銷預算的高效運用。

品牌行銷的迷茫

很多公司對品牌建設與行銷策略不熟悉，特別是對保健食品操作的生態沒有概念，這時候很容易被行銷公司誤導，導致資源浪費。打行銷在不同階段需要做不同的事情，例如初期著重在公司官網與一頁式銷售頁優化，官網的形象(視覺辨識)、品牌介紹/理念、專欄等，最重要的是有吸引人、專門介紹產品的一頁式銷售頁。經過精心設計的銷售頁文案有特定的漸進式催眠銷售效果，與沒有刻意設計過的在篩選過濾精準度上有極大的差異，為甚麼顧客嫌你的產品貴也會跟你的銷售頁版面、設計、文案傳達的文字精準度有關。網站是公司最重要的私域引流點。

再來公司如何將品牌曝光、曝光後如何讓顧客持續關注，再來進入到深度與客戶有連結、互動，才會進入網站購買。思考線上、實體曝光，及如何兩者整合，哪些事情是勢必要、次要，多少預算如何規畫會效益最高，50萬、100萬、200萬，及背後公司內部人力資源的考量，所要做的策略都不同。目前多數廠商還是會按預算預算單點思考購買服務，缺乏了漏斗引導顧客一步一步的增加黏著，於是我們在顧問會議上就會跟著顧客把這整條思路去建構完整。

產品真正賺錢是要靠回購，而不是投放廣告銷售出去的產品，簡單的試問你：你買過的商品再購買容易，還是陌生的商品要購買容易? 很多廠商忽略回購閉環設計甚至是讓客戶自主轉介紹，但這卻是成本最低的行銷方式。我們也會遇到一個誤區，覺得我有給老顧客優惠方案啊!但不要讓老顧客只有再特價才購買，不然他們會習慣一職有特價，你應該是要持續給顧客塑造其他物質、非物質價值感，像是情緒價值、提高自我認同感…。就像我們公司很多廠商人為我們做產品代工、做行銷內容，但實際上我們賣的是陪伴廠商成長過程中有安全感，真正有價值的絕對不只是本身的產品/服務，而是不容易被複製的品牌體質與文化。我們從品牌定位到行銷策略的，會與公司共同討論必要的執行內容與建議，幫助您建立清晰的品牌形象和有效的行銷策略，從專業的行銷內容協助公司整合自己的行銷資源，避免不必要的外部開支。

法規遵循的重要性

忽略了保健食品廣告法規，可能導致重罰。我們經常遇到很多公司找對於法規不熟悉的行銷公司協助內容代操，當網站建立完成上架，才發現所有的素材全部踩法規。好一點的花個幾萬塊重建網在內容，運氣差一點的，檢舉罰到上百萬，還要再花上萬元重整素材。除了公開的標準說明，我們也根據過往有通過及合作廠商被罰的經驗，協助法規審核語文案修整，在避免不必要的法律風險和經濟損失，同時還能夠將商品的優勢凸顯出來。